magnifisonz.com / Автор : Диляна Велева

Д-р Робърт Чалдини (р.1945 г.) е професор по социална психология и маркетинг в Аризонския държавен университет. Става световно известен със своята книга „Влиянието : Психология на убеждаването“, издадена за пръв път през 1984 г., претърпяла няколко редакции и допълнения досега, преведена на повече от 20 езици и продадена в милиони екземпляри по целия свят.

Различните тактики, които хората изпол­зват, за да получат нашето съгласие , се свеждат до шест основ­ни фундаментални психологически принципа, които направляват нашето поведение и та­ка придават сила на тези тактики. Принципите са : реципрочност, обвързване и последователност, социално одобрение, власт, харес­ване и дефицитност.

 

1. Принципът за реципрочност – е едно от най – мощните средства за влияние. Според него ние трябва да се опитаме да от­върнем по същия начин на онова, което ня­кой друг е направил за нас. Важен аспект от принципа за ре­ципрочност и чувството за задължение, кое­то го съпътства , е неговата широка разпространеност в човешката култура. Всеобщото и силно чувство на взаимна задълженост оказва огромно влияние в човеш­ката социална еволюция. Този принцип се е утвърдил, за да се осигу­ри развитието на реципрочните взаимоотно­шения между хората, така че човек да има въз­можност да стане инициатор на такова отно­шение, без да се опасява, че ще остане на за­губа. Ако принципът служи за тази цел, тога­ва всяка неочаквана първа услуга трябва да има способността да създава задължение.Една от причините принципът за реципроч­ност да бъде използван толкова ефективно ка­то средство за добиване на съгласие, е негова­та сила. Той притежава страховита си­ла, осигуряваща положителен отговор на мол­би, които без съществуващото чувство за задълженост, биха били категорично отхвърлени. Въпреки че задължението да се отплатиш изразява същността на принципа за реципрочност, тъкмо задължението да приемеш прави този принцип толкова лесен за приложение. На­личието на задължение да приемеш намаля­ва възможностите да избираш на кого да бъ­деш задължен и предава тази власт в ръцете на другите.принципа на контраста на възприятието. което да се даде съгласие за по-голяма ответна услуга. Тъй като, принципът позволява на един и същ човек да избира както характера на задължаващата първа услуга, така и характера на прекратя­ващата задължението ответна услуга, ние лес­но можем да бъдем подведени да направим неблагоприятна за нас размяна от онзи, кой­то реши да се възползва от принципа.

 

2. Принципа на обвързване и последователност – Изразява се, в нашето почти маниакално желание да бъдем (и да се показваме) последователни в онова, което вършим. Щом веднъж сме нап­равили избор или сме изразили становище, ние сами – или под чужд натиск – си налага­ме да действаме в съответствие със заявената позиция. Чувстваме се задължени да реагира­ме по начини, които потвърждават нашето по- ранно решение. Психолозите отдавна знаят, че човешките действия се управляват от принципа на после­дователността и го определят като основен мотиватор на нашето поведение. Подти­кът да бъдем (и да изглеждаме) последовател­ни е изключително мощно оръжие за социално влияние. Нерядко то ни принуждава да действаме по начини, които са в очевидно про­тиворечие с нашите собствени интереси. За да разберем защо последователността е толкова мощен мотив за действие, важно е да знаем, че при повечето обстоятелства тя бива високо оценявана и изпълнява адаптивна ро­ля. И обратно – непоследователността най- често се приема като нежелана индивидуална черта. Човек, чиито убеждения, думи и действия не си съответстват, може да бъде въз­приет като нерешителен, объркан, двуличен, дори психично болен. Високата степен на по­следователност пък обикновено се асоциира с лична и интелектуална сила. Тя е в основа­та на логиката, рационалността, стабилност­та и почтеността.

 

3. Принципът на социалното одобрение – Той гласи , че един от начините да определим кое е правилно и кое не , е да установим кое е правилно според другите. (Или: Колкото повече са хората, които смятат една идея за правилна, толкова по-правилна ще е тази идея.) Този принцип е особено валиден по отношение на начина , по който решаваме какво се смята за добро поведение. Склонността да смятаме едно действие за по-уместно, когато и другите го вършат, обик­новено върши добра работа. По принцип ще направим много по-малко грешки, ако дейст­ваме в съгласие с общоприетото, отколкото в разрез с него. Обикновено когато много хора правят нещо, значи то е правилно. Тази чер­та на принципа на социалното одобрение е ед­новременно неговата най-голяма сила и най- голяма слабост. Подобно на другите средства за влияние, и това съкращава пътя към реше­нието как да се държим, но в същото време прави човек особено уязвим за атаките на оне­зи, които търсят сгоден случай да се възполз­ват от това. Но когато използваме реакциите на дру­гите, за да решим собствените си проблеми, много е вероятно да пропуснем един дребен, но много съществен момент. Тези същите хо­ра най-вероятно също гледат социално одобре­ното. Особено в двусмислена ситуация тенден­цията всеки да гледа какво прави другият мо­же да доведе до впечатляващо явление, нари­чано „масово неведение“.Едно от условията , при което се проявява принципът на социалното одобрение е несигурност­та. Без съмнение, когато хората не се чувст­ват сигурни, вероятността да решат как да пос­тъпят в зависимост от онова, което правят дру­гите, е голяма.Друго усло­вие е сходството. Принципът на социалното одобрение е най-ефективен, когато наблюда­ваме поведението на хора, които приличат на нас. Именно тяхното държание ни дава най- ясна представа какво трябва да бъде нашето правилно поведение. Ето защо сме по-склонни да следваме примера на подобен на нас чо­век, отколкото на различен.

 

4. Принципът на харесването – Всички предпочитаме да казваме „да” най – вече на хора , които познаваме и харесваме. Точно това просто правило се използва от напълно непознати хора , които чрез него получават съгласието ни да изпълним техните молби. Съществуват определен брой фактори , които със сигурност предизвикват харесването:

1. Физическата привлекателност

Според разпространеното мнение красиви­те хора имат предимство в социалните взаи­модействия. Изглежда, съществува автоматична реакция спрямо привлекателните хора.

2. Приликата

Професионалистите в изкопчването на съгласие знаят, че има няколко фактора и сред най-влиятелните от тях е приликата.

Ние харесваме хората, които приличат на нас. Този факт се потвърждава, без значение дали приликата се отнася до мнение, черта на характера, произход или начин на живот. По тази причина онези, които искат да бъдат ха­ресвани, за да се съгласяваме с тях, могат да постигнат своята цел, като използват някой от всичките възможни начини да се покажат по- подобни на нас.

3.  Комплиментите

Информацията, че даден човек ни харесва, мо­же да бъде ефективно средство за пораждане на ответна реакция на харесване и желание да дадеш съгласието си. Ето защо, най-често под формата на ласкателства или твърдения, че си приличаме, ние слушаме позитивни оценки от хора, които искат нещо от нас. Ние имаме автоматизирана положителна реакция към комплиментите и лесно можем да станем жертва на някой , който ги използва с явното намерение да си спечели услуга.

4.  Контакт и сътрудничество – В повечето случаи ние харесваме неща , които са ни познати. Заради въздействието, което има върху ха­ресването, познатото оказва огромно влияние върху решенията ни относно всякакви въпро­си, включително и политиците, които избира­ме

5.  Предразположение и асоцииране

Човек по природа е склонен да не харесва онзи, който му носи лоши нови­ни, дори когато приносителят не е причина за лошите новини. Само фактът, че го свърз­ваме с тях, стига, за да породи нашето отри­цателно отношение.

Принципът на асоциациите е сред най- важните и е валиден както при негативните, така и при позитивните връзки. Най-невинната асоциация с добро или лошо нещо влияе върху онова, което хората изпитват към нас. Тъй като принципът на асоциацията дейс­тва толкова успешно и толкова подмолно , производителите редовно се мъчат да свържат своите продукти с онова, което е актуално в момента.

5.  Принципът на Властта и Авторитетът –Свързан е с изключителната готовност на зрели хора да направят почти всичко по запо­вед на някакъв авторитет. Тази готовност е потвърдена от нашумялото изследване на професор Станли Милграм от 1965 година. То разкрива несъмнената сила на авторитета и властта да контролират нашето поведение. Може ли изобщо някой да се усъм­ни в мощта на тази сила, след като види как участниците в експеримента на Милграм се гърчат, потят и страдат, изпълнявайки пос­тавената им задача? В крайна сметка, както твърди и самият Милграм, следването на нарежданията на ня­кой авторитет винаги ни е осигурявало реални практически предимства. В по-ранната ни въз­раст такива авторитетни фигури (например ро­дители и учители) са имали повече знания от нас и ние сме установили, че техните съвети са ни били много полезни – отчасти заради тяхната по-голяма мъдрост, отчасти защото наг­радите и наказанията са били в техни ръце. Има няколко вида символи , които могат да провокират нашето съгласие , дори при липсата на истински авторитет.

1.  Титлите

Титлите са едновременно най-трудните и най-лесните за придобиване символи на авто­ритета. Обикновено, за да се сдобиеш с една, са нужни години на труд и постижения. И все пак е възможно някой, който не е положил ни­какви усилия, да се окичи с титла и по този начин да си осигури автоматично уважението на другите.

2.  Облеклото

Втори вид символ на авторитета, който може да задейства механизма на нашето съг­ласие, е облеклото. Макар че е много по-осезаема от титлата, външната показност на ав­торитета се подправя също толкова лесно. По­лицейските архиви са пълни с досиетата на измамници, чийто основен талант се изразя­ва в бързото преобличане. Като истински хамелеони те се появяват в бяла лекарска уни­форма, в черното расо на свещеник, в зелена­та униформа на военния или синята на поли­цая в зависимост от това кое им предоставя най-голямо предимство в конкретните усло­вия. Твърде късно техните жертви разбират, че дрехите не правят авторитета.

3.  Атрибутите на властта

Извън функцията си при униформите, об­леклото може да символизира и по-общ тип авторитет, когато изпълнява декоративни функции. Скъпите изискани дрехи носят аура­та на високия статус и ранг. Същият ефект имат атрибути като бижутата и автомобили­те. Обикновено хората не са способни да предвидят правилно как те или някой друг ще реагира на влиянието на авторитета. При всеки един от случаите ефек­тът на това влияние е значително подценен. Това качество на авторитетния статус обяс­нява голяма част от успеха му като средство за добиване на съгласие. То не само че ни въз­действа убедително, но и го прави напълно не­очаквано за нас.

6.  Принципът на Дефицитността

Възможностите изглеждат по-ценни за нас, когато тяхната наличност е ограниче­на , или нещо, което само по себе си представлява малък интерес за нас , из­веднъж може да стане особено привлекателно само защото скоро ще бъде недостъпно. Мисълта за потенциална загуба играе го­ляма роля при взимането на решения. Всъщ­ност, изглежда, за хората по-силен стимул е мисълта, че ще изгубят нещо, отколкото ми­сълта, че ще спечелят нещо със същата стой­ност.

---

Магнифисонз.com  – Всеки ден нови статии за култура и изкуство. Потърсете още на главната страницa и в категориите.

Карл Юнг – Всичко, което ни дразни в околните, всъщност ни води към самоопознаване

Тактики за Управление на впечатлението (психология)

20 тактики, чрез които манипулаторите въздействат на емоциите и мислите ни в междуличностните отношения.

33 цитата на Фройд – Никога една параноя не е напълно безпочвена.

Ана Фройд – защитните механизми на Аза

Как стиловете на привързаност влияят на отношенията ни като възрастни? Теорията на Джон Боулби

Виктор Франкъл . Как да оцелеем в най-тежките моменти чрез откриването на смисъл?